市场营销过程

市场营销过程

（一）目标市场战略

为了在竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是，在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需要和欲望。因此完善的营销活动要求仔细地分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。 

1.市场细分

市场包括多种类型的顾客、产品和需要，因此营销人员必须确定哪个细分市场能提供实现企业目标的最佳机会。可根据地理、人口、心理和行为因素对消费者进行各种分组并提供不同的服务。将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。 

2.目标市场选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段时间的细分市场。

3.市场定位

市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

（二）设计营销组合

市场营销组合是现代营销的主要概念之一。市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事。许多可能都可以被归入到这四组变量中去，他们被称为四个P，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。产品是指企业向目标市场提供的“商品和服务”的结合体。价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。促销是指传递产品优点并说服目标顾客购买该产品的活动。有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。

营销组合是一种动态的、整体性的组合。每一个组合因素都是不断变化的，是一个变量；同时，又是互相影响的，每个因素都是另一因素的潜在替代者。在4个大的变量中，又各自包含着若干小的变量，每一个变量的变动，都会引起整个营销组合的变化，形成一个新的组合。

（三）营销管理活动

       前面已简要地阐述了营销环境分析，以及选择目标市场，设计营销组合，从而满足顾客需要的战略、策略和方法。然而，在市场营销管理过程中，管理者不仅要考虑顾客的需要，还要考虑企业在市场竞争中的地位。企业希望设计能在目标市场最成功地实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。