消费者购买决策过程的参与角色

消费者购买决策过程的参与角色

人们在购买的决策过程中可能会扮演以下角色中的全部或者部分：

1. 发起者：首先提议或有购买某种产品或服务的意向的人。

2. 影响者：有形或者无形地影响着购买决策的人。

3. 决策者：做出买不买，怎么买等决策的人。

4. 购买者：实际执行采购任务的人。

5. 使用者：实际消费或者使用产品的人。

消费者若只有个人参与购买时，五种角色均由一人扮演。若是以群体参与购买时，营销人员比较关注的是决策者。比如几个人去商场购买衣服，有经验的业务员会善于观察，若选择试衣时比较果断，更衣室出来只顾自己照镜子，比较少问旁人意见的，通常试衣服的人比较有主见，通常自己就是决策者，那么业务员重点向此人推荐。反之从挑选衣服就不停问别人意见，从更衣室出来先不急着照镜子，而是先问别人意见的通常自我观念不强、自信度不高，那么总是被咨询的那个人是影响者，甚至是决策者。